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一年减员超百万!深陷口碑危机的保险业如何破局“代理人难题”?

2021-10-11 12:10 114rich

 

  近年来,行业在舆论场上备受关注和争议。一方面,疫情让公众的健康保障意识迅速提高,从数千万人参保城市惠民保产品中可窥见一斑,另一方面,在寿险这一致力于长期健康保障的行业,代理人数度成为点燃行业矛盾的导火线。

  代理人百万大减员

  今年2月,黑龙江省嫩江支公司一名老员工实名举报上司“长险短做”,欺骗客户投保。此外,该支公司还存在虚假增员、虚挂人力的等问题。今年5月,重庆分公司一位老员工实名举报称,公司和领导存在大量逼迫员工购买“自保件”的现象。

  两则极其相似的举报内容显示,代理人为了完成和获得提成,不惜弄虚作假,在无法完成指标后与上级领导反目,并在网络社交平台发酵,形成影响人寿保险行业的负面舆论。

  与此同时,各家保险公司代理人浩浩荡荡的“大减员”,也在成为压力与矛盾的集中体现。

  数据显示,我国保险代理人从2019年的912万人下降到2020年的843万人,同比增速下降7.6%。考虑到代理人进出情况,据统计,一年有高达130万的代理人流失。

  2021年上半年,五大险企代理人数量再次流失近90万人。根据五家大型上市人寿保险公司财报,相当于过去半年时间累计减少87.8万人。

  其中,中国人寿个险代理人规模为115万人,与2020年末相比减少22.8万元,降幅16.5%;平安人寿代理人规模为87.8万人,与2020年末相比减少了14.6万人,降幅为14.3%;人寿代理人规模为64.1万人,与2020年末相比减少了10.8万人,降幅为14.4%;代理人规模为44.1万人,与2020年末相比减少了16.5万人,降幅超过20%;人保寿险代理人规模为24.8万人,与2020年末相比减少了16.6万人,降幅高达40.1%。

  “代理人难题”何解

  针对代理人困境,中国人寿党委委员、副总裁詹忠在中报业绩会上表示,后疫情时代,就业选择偏保守,就业环境也相对趋于稳定,所以增员难度进一步加大。从未来发展角度来看,代理人队伍的规模预计不会再出现大幅度增长,会更注重质态,注重整个队伍的结构,朝着专业化、职业化、数字化的方向迈进。

  “短期内,平安仍面临寿险改革的阵痛。”平安执行董事兼联席CEO陈心颖表示,寿险代理人渠道改革很艰难,但刻不容缓而且没有退路。从过去的大进大出转变为高质量、高产能、高收入的“三高”队伍,这是寿险改革的深刻内涵,整个转型至少需要三年时间。这意味着,平安的寿险改革将在明年看到成效。

  太平洋人寿新任总经理蔡强则直指,今年以来保险行业的负面舆情也对行业形象形成影响,也造成退保增加、信任降低等问题。

  他表示,寿险的产品和服务存在与用户需求不匹配的供给侧问题。寿险行业亟需供给侧改革,消费者的偏好和行为发生了巨大改变,“人情单”、“炒作销售”已经无法让消费者买单,消费者购买产品更加理性、更加专业化,也更加个性化。

  新华保险副总裁李源也提出了保险代理人存在“四个不匹配”问题: 即业务员队伍和客户的年龄不匹配;产品的供给和客户的诉求不匹配;销售场景和模式不匹配;销售队伍底层人员的收入和留存率不匹配。

  界面新闻记者梳理发现,各家保险公司涉及代理人的改革政策存在众多共性,包括在代理人招募方面提高“质量”,招募高学历、高产能、职业化的代理人。

  除此之外,布局家庭医生、互联网医院、三甲医院专家等医疗资源,以及提供养老社区、产品等,都成为重要的产品附加项,希望通过服务进行差异化竞争。但在不少寿险专家眼中,这些险企目前的改革虽然助于提升行业水平,但对代理人问题的解决仍显不足。

  面对代理人难题,保险行业正从政策、科技、经营战略等层面尝试破局。

  在政策方面,独立代理人制度“破冰”,2021年正式开启独立代理人元年。

  2021年7月,深圳银保监局联合市场监督管理局共同发布《深圳独立个人保险代理人登记注册事项工作指引》,作为全国首份公开发布的独立个人保险代理人办事指引。

  2021年8月19日,大家保险庞月晗专属代理店在深圳注册成立,正式完成从个人到个体工商户的转变,打响国内寿险行业工商注册独立代理人的“第一枪”。

  同时,不少保险科技公司正探索代理人的扁平化运营,而非传统层层抽佣的“金字塔形结构”,用智能工具帮助保险代理人提高效率。

  此外,被称为“鲶鱼”的外资险企开始瞄准中国的中西部市场。

  不同于上市险企的大幅减员,今年以来,作为外资独资人寿保险公司的友邦人寿、中宏保险等逆势增员,开设分公司,扩展全国市场,并从新市场中招募高质量代理人。

  今年4月,时隔20年后开业的内地第六家分公司在四川成都开业,第一批新招募的代理人数量超过400人。6月,友邦人寿还马不停蹄开始筹建湖北分公司。按照筹备进度,年内友邦保险新招募代理人数量将破千人。

  今年8月,中外合资的中宏保险宣布其第15家省级分公司——中宏保险陕西分公司正式开业,这是中宏保险自2014年湖南分公司开业以来,时隔7年首次设立新的省级分公司。

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