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保险业被动+主动变革 月入三四千元迫百万营销员大“逃离”

2021-09-11 12:31 114rich

 

  “卖还不如送外卖、开网约车,绝大多数人养不活自己。”这既是一位寿险公司总精算师对行业现状的吐槽,更是当下庞大保险营销员群体生存状况的真实写照。

  “寿险行业的销售人员平均月收入仅三、四千元,与队伍留存率不匹配。副总裁李源坦言。

  从《证券日报》记者采访的情况来看,今年保险确实“不好干”:一是头部险企开启寿险改革,清虚低产能、零人力,大批营销员“被迫”离开保险业;二是由于收入太低、竞争加剧等原因一些保险营销员主动“逃离”。

  强周期约束:“跑马”未必能“圈地”

  保险代理人,行业亦称“保险营销员”,这一展业模式自引入我国后,迅速落地生根,并逐渐成长为寿险业第一大保费渠道。截至2020年末,其贡献了人身险公司57%的保费收入,作为第二大渠道的银保渠道保费占比仅为32%。

  由于代理人(个险)渠道易于销售业务价值更高的长期期交保险等复杂型产品,且一旦渠道搭建成功,往往能给保险公司带来稳定的保费收入。因此,头部险企的个险渠道贡献的业务价值往往远高于银保、中介等渠道,这也促使个险渠道成为各大险企的“兵家必争之地”。据记者梳理,2009年全国的保险营销员仅有290万人,不过10年后的2019年,该群体迅速壮大至912万人。

  庞大、稳定的营销员群体,曾助推一批险企股价起飞,其中,A股“大白马”就曾受益于营销员队伍带来业绩持续、稳定增长,股价(前复权)从2013年的最低13.54元一路涨至2020年末的92.88元,大涨近7倍,让不少投资人赚得盆满钵满。

  基于代理人的业务优势,叠加过去10年间保险业处于上升期,因此,险企营销员数量的增长速度往往代表着保费增长潜力,增员越快,越能跑马圈地,抢占市场份额,赢得发展先机。

  盛极而衰,作为强周期行业的保险业,逃不开经济大周期的制约。随着行业保费增速趋缓,险企经营者发现,一味地增员不仅没能带来可观的业务价值,还抬高了经营成本。尤其是自监管取消保险从业资格考试后,大量营销员的涌入,在贡献保费的同时,也带来了投诉量、退保的剧增,让部分险企苦不堪言。

  在这种背景下,虽然保险营销员总数在2019年攀至历史峰值,但从2018年开始,行业增员速度开始放缓,并出现增员拐点。

  农银人寿总精算师王晴近日撰文指出,2018年(人身险行业增员人数同比)降了5%,2019年下降16%,2020年下降13%。尤其是,“2021年上半年,全行业的增员(同比)下降了49%(不含国寿和友邦),令人惊叹,且不少外资公司增员人数也明显下滑。”

  今年上半年,保险营销员总数虽不及增员数下滑剧烈,但也出现大幅下滑。据记者统计,上半年六大上市险企寿险业务营销员较2020年末锐减82万人,较2019年末的峰值减少110.6万人。

  头部险企中,营销员缩减规模普遍超10万人。截至上半年末,营销员达115万人,较去年末降低23万人;平安寿险为87.8万人,降低15万人;太保寿险为64.1万人,降低13万人;新华保险为44.1万人,降低17万人;太平人寿为38.9万人,增长7392人;人保寿险为24.9万人,降低17万人。

  从行业视角来看,“脱落”的保险营销员可能更多。中国平安新华保险相关负责人在近期的中期业绩发布会上透露,据行业统计数据,整个行业营销员数量已从900多万人降至400多万人。

  巨量保险营销员的“脱落”,上半年保费的低迷,都折射出人身险业此前行之有效的“人海战术”正在失效,“拉人头”不管用了,有效人力、出单人力、绩优人力才是未来人身险业真正的决胜因素。

  正如永达理总经理高伍季对《证券日报》记者所说,重规模、轻质量,只靠“跑马圈地”来占领寿险业“蛋糕”非长久之计。保险营销员的“人海战术”已遇到了发展瓶颈。尤其是在新冠肺炎疫情影响及消费乏力的背景下,营销员面临着展业困难,人员“脱落”等实际问题。

  精兵制:是人力不是人头

  营销员队伍作为寿险公司的“核心资产”,是业务增长的基石。基石松动,基业自然不能长青。因此,头部险企纷纷开启了寿险改革之路。

  有的险企将营销员队伍改革纳入寿险改革大框架中,如中国人寿的“鼎新工程”,的“长航行动”等。有的险企则直接瞄准营销员队伍对症下药。寿险公司的主动改革、主动作为,也成为今年上半年行业营销员队伍大幅减员的两大主因之一。

  具体来看,因优势业务各异,头部险企改革侧重点也有所区别,总体来看,改革涵盖组织架构、激励制度、考核标准等诸多方面。其中,在营销员队伍方面,主要聚焦在两点上:一是降低无效、低效人力;二是提高增员门槛,引进优质营销员。

  以目前国内寿险营销员队伍最为庞大的中国人寿为例,其正围绕“鼎新工程”改革,全力推进销售队伍向专业化、职业化转型,提升与新客群相适配的专业经营能力。去年以来,更加注重增员标准。“也就是说,‘入口’难上加难了。国寿主动作为,在压实整个营销员队伍。”中国人寿副总裁詹忠表示。

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